中间商缘何成为陶瓷厂家的“萧何”？

2017年陶博会与广交会在4月接连开展迎客， 釉料与陶瓷相关配套企业轮番烧钱参展，曾几何时作为“香饽饽”的贸易企业与中间商一直作为陶瓷厂家与 釉料企业之间的“润滑剂”发挥着重要的金融缓冲隔离带的作用。不少以出口为主导的贸易类型企业也在今年发展壮大，如 釉料行业熟知的某长沙企业做得风生水起。中间商或者贸易公司赖以生存的主要条件无外乎以下三点：首先是信息的汇集与处理，作为国内不少 釉料企业自身都是有出口部门的，如行业里面的道氏，康立泰，中冠，利德嘉，禾合，金鹰等本身出口业务方面做得不错。像禾合在越南市场深耕十几年，目前长期留驻技术人员和业务人员在越南市场。因此，要想做好出口市场并不是参加展会就可以的，必须要像对待国内市场一样，要做到客户是“上帝”随叫随到，并为客户提高具有附加价值的产品。当然，也有不少中小 釉料企业通过频繁派驻业务人员往东南亚跑市场，前期通过价格优势的确可以获取短期订单，但是要想做稳客户和市场，仅仅依靠价格战是远远不够的。

其次，人际关系的处理与关系网的维护。中间商在陶瓷市场行情好的时候威胁不到生产厂家的市场时， 釉料厂家定会待中间商如“初恋”般有求必应。陶瓷 釉料生产厂家多半会选择一些付款条件好（付款周期３个月以内），有稳定的 料需求的陶瓷厂家作为主攻对象。因此，对于一些付款条件不是很好或者有拖欠的陶瓷厂家，多半由贸易公司或者中间商供货。对于陶瓷厂家来说，除了价格因素之外，供货能力和供应商资格筛选对于知名陶瓷厂家来说也是非常严格的，而部分贸易公司或者中间商一般都是选择有关系基础或者内部有熟人的模式来操作。陶瓷行业本身有存在着“政治资源”的，比如说佛山地区的“陶院派”、“大鸿帮”、“佛陶系”等。

最后，笔者来说说贸易商为何被称之为陶瓷厂与 釉料企业的金融缓冲垫。曾几何时陶瓷厂家的付款都是“正常”的程序化办理。随着０８年之后的大扩张的急速发展 建厂扩产，不少陶瓷老板学起了“达康 ”的专断独行好快硬上，摊子铺大了迟早是要出问题的。效益不好的陶瓷厂家的付款周期从１个月一直延长到一年以上的都有。试想付款周期超过一年的企业几个能好好活下去，先不说 釉料供应商根据付款周期的长短报价，半年以上的付款周期已经是相当于在借“高利贷”了，陶瓷厂家在如此高昂的“利息”负担下，如果没有暴利产品支撑肯定是“玩不了”多久的。类似这类高危暴利的陶瓷生产企业（产品利润通常有１００％以上），往往有不少贸易企业或者个人中间商往里面飞蛾扑火。由此恶性循环，对于前两年最终倒下的陶瓷生产企业来说，不少贸易商不但没有成为陶瓷厂家的救命神，反倒是催命鬼一般加速了企业的“作死行为”。

由此说来，中间商或者贸易企业短期来看是延长了“不良”陶瓷企业的生命，但是终究是加速了“不良”企业家的灭亡之路。而随之陶瓷厂倒闭而破产的贸易企业或者个人中间商也是应了那句“不作不死”。

（作者为陶瓷 釉专家，佛山市达索陶瓷科技有限公司总经理  秦威）